Cómo hacer una estrategia de Inbound Marketing efectiva
El Inbound Marketing es un término que se ha puesto de moda en estos últimos tiempos, aunque todavía hay muchas pequeñas empresas que desconocen su significado y la utilidad que tiene para su negocio.
Hoy en día, es muy frecuente escuchar comentarios de empresarios que manifiestan hacer todas las cosas de manera correcta (Redes Sociales, SEO, Blog) con su negocio en Internet, pero están preocupados porque no terminan de conseguir los objetivos deseados y generar suficientes ventas.
La causa de este problema es muy sencilla y te diré cuál es, no conocer al cliente potencial y tampoco planificar correctamente una estrategia de Inbound Marketing.
Casualmente hace unos días estuve charlando por teléfono con un cliente que me comentaba la misma preocupación ya que no sabía cómo solucionar el problema.
¿Quieres saber cuál fue mi primera y breve conversación telefónica con esta persona? Aquí la tienes:
Yo: ¿Me sabes decir quién es tu cliente potencial?
Cliente: Pues claro que sí, mi cliente potencial es todo el mundo porque es un producto económico.
Yo: Esa respuesta no es la correcta. Aunque sea un producto de bajo precio, deberías conocer el perfil de tu consumidor.
Cliente: ¿Perfil? ¿Eso qué significa?
Yo: Dime cuando te va bien para quedar, y así puedo explicártelo con ejemplos.
Si no quieres sentirte reflejado en esta conversación, te recomiendo seguir esta guía donde te explicaré los 7 pasos imprescindibles para crear una estrategia de Inbound Marketing efectiva.
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#1 Establece los objetivos
El primero paso que deberás realizar cuando vas a desarrollar una estrategia de Inbound Marketing o Marketing de atracción será establecer los objetivos que deseas alcanzar con tus recursos e inversión económica.
Además, también será necesario identificar exactamente lo que quieres conseguir y cuándo esperas comenzar a ver los resultados de tu estrategia.
Esto puede que te parezca algo fundamental, pero la realidad es que hoy en día muchas empresas siguen fallando en esta primera fase y luego no saben cómo medir el retorno de la inversión (ROI).
Por tanto, si quieres hacer una correcta medición del ROI y conocer el valor económico generado con tu estrategia de Inbound Marketing deberás establecer objetivos mediante el concepto SMART, es decir, los objetivos tendrán que ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
Cuando vayas a establecer los objetivos en tu estrategia de Inbound Marketing debes comenzar por evaluar la capacidad actual de tu sitio web para atraer tráfico de visitas, convertir leads o clientes potenciales y cerrar ventas comerciales.
Algunos de los indicadores claves de rendimientos (KPI) que puedes analizar en tu sitio web para establecer los objetivos SMART son:
- Visitantes únicos mensuales.
- Número de leads (correos electrónicos) o conversiones mensuales.
- Fuentes de tráfico: Redes Sociales, Blogging (Post Invitado), SEO, Adwords, Email Marketing, Directo.
Estos datos serán de gran utilidad porque así puedes crear una serie de escenarios y calcular los resultados que puedes conseguir con tu estrategia de Inbound Marketing.
Para que lo entiendas mejor y de forma visual, a continuación tienes un ejemplo hipotético:
#2 Define tu Buyer Personas
Una vez hayas establecido los objetivos SMART para tu estrategia de Inbound Marketing, el siguiente paso que debes realizar es definir tu Buyer Personas.
El Buyer Personas es la base de todas las cosas en el marketing de atracción, ya que permitirá conocer exactamente el perfil de tu cliente potencial o ideal, sus necesidades, y la forma más adecuada para comunicarte con él y vender tu producto.
Debes tener en cuenta que hay negocios donde tienen varios Buyer Personas o clientes potenciales, por ejemplo, cuando una empresa ofrece varios productos o servicios a diferentes tipos de consumidores.
Además, mientras que el Buyer Personas representa a tu cliente ideal o potencial también es recomendable que definas tu Buyer Personas negativo, es decir, aquellas personas que no quieres que sean tus clientes.
Por ejemplo, un Buyer Personas negativo puede ser los profesionales con conocimientos más avanzados sobre tu producto o servicio, estudiantes que consumen tu información para seguir aprendiendo, o clientes potenciales que tienen un coste de adquisición alto.
La mejor forma de crear un Buyer Personas es responder a una serie de preguntas que te ayude a ponerte en sus zapatos, o mejor dicho, a pensar de la misma forma que tu cliente ideal.
Esta preguntas dependerán en gran medida del negocio así como del producto o servicio ofertado, aunque como norma general siempre puedes crear tu Buyer Personas en 11 pasos, tal como se explica en este artículo.
Cuando vayas a crear tu Buyer Personas también puedes utilizar diferentes métodos que permitan conocer mejor a tu cliente potencial, como pueden ser:
- Entrevistas a tus clientes y/o personas externas.
- Encuestas online a tus leads (suscriptores del blog).
- Preguntar a tus empleados o al departamento de atención al cliente.
- Comentarios y valoraciones de los clientes en redes sociales.
- Palabras claves que traen visitas a los contenidos del blog corporativo.
- Comportamiento en el sitio web: descargas de los recursos gratuitos (eBooks, guías, plantillas, tutoriales, etc).
Aquí tienes varios ejemplos de cómo crear un Buyer Personas de forma visual para conocer mejor a tu cliente ideal:
#3 Planifica una estrategia de contenidos
Ahora que ya tienes establecido los objetivos y definido tu Buyer Personas en la estrategia de Inbound Marketing, es el momento de planificar una estrategia de contenidos para atraer clientes potenciales al sitio web y/o blog corporativo.
Muchas veces las personas cometen el grave error de precipitarse y subestimar esta planificación, pero la realidad es que esta fase requiere dedicar mucho tiempo porque es necesario realizar una investigación exhaustiva sobre los contenidos que se van a compartir y las temáticas que se van a tratar.
Durante la investigación debes tener en cuenta que será necesario crear diferentes tipos de contenidos para cada etapa del Funnel de Ventas (Sales Funnel), ya que cada cliente potencial se encontrará en una etapa determinada.
El Funnel de Ventas, o también llamado Embudo de Ventas, es el proceso de compra que se produce en el Inbound Marketing y está formado por tres etapas que son: TOFU, MOFU, BOFU, tal como puedes observar en la imagen.
En la primera etapa, TOFU, deberás aportar contenidos educacionales que permitan identificar y comprender problemas específicos, así como recursos gratuitos descargables (eBooks, guías, plantillas, etc), contenidos de expertos sobre una materia o temática, e informes de estudios.
En la segunda etapa, MOFU, los contenidos deberán estar enfocados a clientes potenciales que reconocen una necesidad o problema y están buscando una solución efectiva.
Aquí deberás aportar webinars gratuitos, guías de expertos, posdcast, video tutoriales, características de productos o servicios, etc.
En la última etapa, BOFU, será necesario que los contenidos sirvan para ayudar al cliente potencial en su decisión de compra.
Para ello, es fundamental que compartas recursos como los casos de estudios, comparaciones de productos o servicios, pruebas gratuitas de productos, y demostraciones en videos.
Una vez que has terminado la investigación será necesario diseñar un calendario editorial para los contenidos de tu blog corporativo, ya que es un herramienta imprescindible y de vital importancia en lo que se refiere a la productividad.
Si quieres saber cómo hacer un calendario editorial para tu embudo de ventas (Sales Funnel), te recomiendo leer este artículo donde encontrarás todas las claves.
#4 Crea una lista de palabras claves
Una vez que ya conoces a tu Buyer Personas y tienes definido las temáticas de tus contenidos, el siguiente paso es conocer los términos que utilizan en sus búsquedas para encontrar información sobre tu producto o servicio.
Para ello, deberás utilizar las diferentes herramientas SEO que hay disponibles en el mercado y crear una lista con las palabras claves (keywords) más buscadas por los clientes potenciales.
La finalidad de realizar esta investigación sobre las keywords es para optimizar el SEO en los diferentes tipos de contenidos, y así conseguir el mayor tráfico de visitas procedente de los motores de búsquedas.
Existen diferentes herramientas SEO para la búsqueda de palabras claves, aunque para facilitarte el trabajo de investigación te voy a dejar una lista con el Top 10:
- Google (buscador)
- Keyword Planner Tool (Adwords)
La ventaja de realizar esta investigación de palabras claves es que puedes conocer rápidamente el volumen de búsquedas según la ubicación geográfica, e identificar los términos de búsquedas más óptimos de tu competencia.
Cuando vayas a crear esta lista de palabras claves intenta elegir siempre aquellos términos de búsquedas con un volumen de búsquedas mensuales relativamente alto, y al mismo tiempo con un nivel medio-bajo de competencia.
A priori esto puede sonar muy bonito, pero te aseguro que en la práctica esta selección de keywords es una tarea bastante compleja que requiere mucho tiempo de investigación.
#5 Diseña el proceso de Lead Nurturing
Como ya he comentado, los clientes potenciales siempre pasan por distintas etapas hasta llegar a la decisión de compra, así que es necesario diseñar el proceso de lead nurturing para que terminen realizando la acción deseada que es comprar.
El lead nurturing es un concepto americano (para no perder las costumbres) y un elemento fundamental en la estrategia de Inbound Marketing, ya que la eficacia de este proceso transformará el resultado en ventas.
Básicamente, el lead nurturing consiste en construir una relación de confianza con el cliente potencial en cada etapa del embudo de ventas (TOFU, MOFU, BOFU) hasta que se convierte en un cliente satisfecho.
Debes tener en cuenta que todos los clientes potenciales (leads) no se comportan de la misma forma hasta llegar a la decisión de comprar un producto o servicio, ya que algunas personas lo hacen más rápido que otras.
Esta situación puede suceder por varios motivos, aunque normalmente la razón principal de que se atasque un cliente potencial durante el embudo de ventas es debido a la falta de información.
Por esta razón, si el cliente potencial no tiene respuestas para cada una de sus preguntas es muy probable que no esté preparado para avanzar a la siguiente etapa (MOFU, BOFU).
La mejor forma de llegar a los clientes potenciales (leads) y responder a sus preguntas, es través de una serie de correos electrónicos automatizados.
De esta manera, mediante la automatización de contenidos podrás optimizar el embudo de ventas, y así conseguir que los clientes potenciales avancen a la siguiente etapa.
#6 Elige una plataforma de Inbound Marketing
A pesar de que la mayor parte del trabajo en la elaboración de un plan de Inbound Marketing está centrada en la estrategia y creación de contenidos, tampoco puede olvidarse la tecnología que facilita la generación de clientes potenciales (leads).
Por ello, para convertir a los clientes potenciales en clientes satisfechos será necesario utilizar una plataforma de Inbound Marketing que permita la automatización, y así realizar envíos periódicos de correos electrónicos para entregar contenidos útiles.
La gran ventaja que tienen estas herramientas de automatización para las estrategias de Inbound Marketing es que permite gestionar todas las tareas relacionadas desde un mismo lugar y así ahorrar una gran cantidad de tiempo.
Hoy en día existen numerosas plataformas de Inbound Marketing que se adaptan a todas las necesidades empresariales, por lo que deberás elegir aquella que se adapta mejor a tu negocio en cuanto a la relación de características-precio.
Para ahorrarte el trabajo de investigación te recomiendo mi artículo sobre las mejores herramientas para automatizar tu marketing digital, y así conseguir dar un empujón a tu estrategia de Inbound Marketing.
El único inconveniente que puedes encontrar en estas plataformas de automatización es su curva de aprendizaje, aunque una vez estás familiarizado con su funcionamiento estoy convencido que no te arrepentirás y será una de las mejores decisiones que podías haber tomado.
Las principales funcionalidades que ofrecen estas plataformas all in one para una estrategia de Inbound Marketing son las siguientes:
- SEO
- Blogging
- Social Media
- Email Marketing
- CRM
- Analytics
- Lead Managamente
- Call To Action
- Landing Pages
- CMS
- Marketing Automation
#7 Analiza el rendimiento de tu estrategia
Por último, como en cualquier estrategia de marketing será de vital importancia analizar el rendimiento de tu estrategia de Inbound Marketing para comprobar si estás consiguiendo los objetivos preestablecidos.
En el caso de que utilices una plataforma all in one esta tarea será más cómoda y amena, pero si no es así deberás emplear todos los recursos necesarios para medir los resultados obtenidos con una herramienta de analítica web.
Ya sé que este tema puede resultar algo repetitivo porque seguramente no es la primera vez que lo escuchas o lees, pero si realizas estrategias de marketing digital es imprescindible saber medir los datos para tomar decisiones que permitan optimizar la estrategia.
Aprovecho la ocasión para invitarte a descargar gratis mi nuevo eBook de Google Analytics, donde encontrarás toda la información necesaria para optimizar los contenidos de tu blog corporativo y atraer más clientes potenciales.
Si no dominas la analítica web ni tienes un empleado que sea experto, te recomiendo contratar este servicio a un profesional certificado por Google Analytics. Porque todo el tiempo y dinero que has invertido en la elaboración de un plan de Inbound Marketing no habrá servido para nada.
Conclusión
Si quieres hacer una estrategia de Inbound Marketing que sea efectiva y rentable deberás aportar siempre contenidos útiles a tu público objetivo en las tres etapas del embudo de ventas.
Además, recuerda utilizar una herramienta para automatizar tu marketing digital, ya que permitirá ahorrar costes en la adquisición de nuevos clientes y aumentar las ventas de tu negocio.
Y tú, ¿cómo diseñas tu estrategia de Inbound Marketing? ¿Añadirías otro factor a la lista?
Deja tu comentario para conocer tu opinión o experiencia, y que sirva de ayuda a otros lectores.
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Un saludo :)
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